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培育新人之陪同展业32页.pptx

  • 更新时间:2019-07-01
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培育新人之陪同展业 ,我做了但我遇到的困惑,我陪访,成了全陪,我陪访荒了自己的客户市场,我陪访不见属员成长,每次陪同都一定要做出业绩,陪同展业变成一次表演,不陪同,对新人采取放任自由的态度,陪同过量,使新人产生依赖感,过分迷信陪同,以陪同替代所有的训练和辅导,新人第一次拜访就做陪同,陪同展业的误区,通过陪同业务员共同展业,以现场示范、协助、指导等方式,达到训练业务人员,传承销售经验,提升展业技能,创造良好绩效并提高定着率的一种辅导方法。

跟随见习的目的,展示专业化的销售流程,在实战中有效辅导属员,树立在属员心中的威信,跟随见习的要领,让客户也能接纳业务人员,规范自我的专业化销售流程,提醒业务人员注意观察重点,注重现场角色分工,了解属员选择客户是否妥当,了解属员是否熟悉产品,了解属员是否知道客户需求和能力,了解属员拜访效率的高低 ,了解属员行销流程是否缺失,协助陪访的目的,充分实现借力使力,现场鼓励销售勇气,提高属员的展业威信,及时指导和传承经验。

协助陪访的要领,及时帮助处理异议,销售实力尽情展示,互补搭配,协助促成,互补搭配、协助促成,交涉陷入胶着状态时,遇上瓶颈,无法采取强势推销时,团体件需要他人搭配时,请主管利用头衔及技术达成目的,高额件、团体件,有心成长,遇到瓶颈者,条件好,成果却不佳者,自信心不足者,需要被陪同者,陪同展业三阶段,陪访前的准备,沟通客户资料并作需求分析,充分了解将要陪访的客户资料,包括姓名、性别、年龄、工作情况、家庭情况、电话约访时客户的语气态度、客户兴趣点关心话题、拥有保险的情况。

确认陪访的目的,确认本次陪访主要是完成销售流程中的那一环节,达成什么目的,展业工具的准备,公司简介、相应条款、计划书等等,陪访前的准备,时间、路线,确定陪访日中具体时间点,陪访过程大约需要的时间,路程所用时间,模拟现场将陪访全过程演练一遍,主管假扮客户,演练时不但演练话术,同时肢体语言是否得体也是演练的重要内容,示范陪访检讨流程,请新人回馈主管的拜访表现,主管评价新人的回馈,主管自我评价,请新人思考如果换作他自己,将会如何拜访,与新人一同解决客户提出的问题。

肯定表现得好的方面,2.询问所期望的拜访成果,并达成共识,3.询问为达成所期望的拜访成果该采取哪些行动?并提供建议,4.询问拜访过程在哪些方面作得比较好?并提出补充,5.询问哪些方面作得不理想应该要改善的,并提出补充,6.询问打算怎样改善,并提供训练建议,7.达成共识,询问还需要给予哪方面协助。


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