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菁英班C阶段教练操作手册31页.docx

  • 更新时间:2019-06-29
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配合主管,激励、培养菁英新人的目标意识和成功欲望。寿险营销是一份容易遇到挫折的事业。寿险营销员必须有着坚定的目标意识和强烈的成功欲望,才能够克服寿险营销中可能遇到的各种挫折和打击,走向最终的成功。菁英教练在新人进入菁英班前应帮助他们规划未来的发展方向,培养新人的目标意识,提升新人克服困难的能力,提高新人的留存率。

强化技能训练,帮助营销员建立良好的销售技能和信心。菁英班不同于新人基础培训班。新人在菁英班阶段是需要直接面对客户完成销售。这期间,销售技能的逐渐建立和成熟,是新人销售信心的来源。所以,菁英教练需要在菁英训练期间安排大量的技能演练的时间,帮助新人尽快建立面对客户时的销售技能。同时,及时处理新人面对客户时可能遇到的各种问题。帮助他们尽快积累充足的市场销售经验。

坚持每天督导,帮助营销员养成良好的工作习惯。寿险营销是一份需要独立工作能力的事业。只有良好的工作习惯,才能够帮助提高营销员的自我管理能力。菁英训练期间是营销员养成良好工作习惯的最重要的时期。菁英教练非常重要的职责之一,就是帮助营销员建立良好的工作习惯,强化自我管理能力,奠定行业成功的基础。

第二节:菁英教练的经营意识,菁英教练最好来自于业务部门。只有来自业务部门的菁英教练,才能真正把菁英班新人当作自己人来培养。因为新人的表现会关系到业务部门的绩效,关系到培训部内勤绩效的评估。专职的菁英教练会以菁英班绩效考核指标作为工作目标,会把不能达到要求的菁英班新人直接拒之门外,而不是花精力去培养他们。

以我为主的经营意识。菁英教练要有非常强烈的经营意识。有效组织班委会,善于引导学员自我管理,自主经营。敢于为菁英经营的成败承担责任。善于充分调动各种资源为新人服务。用脑、用心为经营好菁英班,培养出更多优秀人才而努力。三、菁英教练最好有两人担任。菁英教练在熟练使用本手册的基础上,融合自己的创意和经验,形成自己独特的带班模式。两人轮流担任菁英教练有利于菁英文化的延续和传承。同时,菁英教练还可以不断完善和丰富现有的文化,使机构的菁英文化越来越趋于成熟和完美,菁英绩效也越来越稳定和卓越。避免个人风格对菁英班经营的过度干扰。反之,一个专职的菁英教练会完全按照个人的风格和经验带班。不利于形成菁英文化。更重要的是,当现任菁英教练发生工作岗位的变动时,新来的菁英教练又会完全按照自己的风格带班,把之前已经形成的模式完全颠覆,进而带来新人绩效的不稳定。菁英教练做为菁英团队的管理者,需要懂得管理的一些理念。懂得管理的生产力三角。上述三角的含义是,管理者如果希望团队有好的生产力。首先要和团队成员建立紧密的团队关系及良好的个人关系。其次,管理者需要和团队成员达成互相承诺。并以承诺作为工作督导的依据。

正确认识并有效运用生产力三角提升管理能力。菁英教练在日常管理菁英班时,首先要和学员建立起良好的个人关系。只有在具备了互信的关系后,才能在工作中要求学员或惩戒学员而不至于引起学员反弹。其次,协助学员规划发展目标,并获得学员为达成目标而做出承诺。同时,菁英教练也承诺给予学员最有效的训练和辅导。第三,每天坚持活动量检视,以提供有效的督导。推动学员为达成自己的目标而持续努力。

菁英教练以育人为出发点,充分尊重人性,善于运用技巧。菁英教练的考核评估虽然以KPI为基础,但KPI是管理的结果,而非管理的过程。菁英教练在带班过程中切不可只以KPI为工作导向。相反,应该以培育,留存为工作核心。在管理上了解成年人的学习特点,充分尊重每位学员的自尊,以人性化而又严格的管理风格,体现出“严苛的爱”。同时,在训练中善用各种技巧,如:通过建立班委会,由班委负责日常的纪律维护和制度执行。从而避免菁英教练个人承担较多的管理矛盾。以达到最佳培育的效果。反映在KPI上自然会有优异的成绩。


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