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超级平安福产品形态异议处理销售建议36页.pptx

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异议处理(1/2):我有社保,刘总:小安啊,你看,好久没来拜访你了,我一直觉得你在身边的朋友里面一直都是很有思想的一个人,每次和你谈话我都受到很多启发,今天过来也是有一个事想要跟你请教一下,像你在给员工办理社保医疗的时候,你自己的办了没有?刘总:其实你的答案已经很标准了,如果说详细些就是对疾病治疗非常有帮助的新药、特药、好药、进口药都属于自费用药。现在我们来探讨一下,如果一个人患了大病,你觉得他是想尽快治好,还是想多报点社保?

刘总:对,我认可,其实一部分是有钱人买来做保健用,更大比例是重症患者买来做营养康复用,像这样的营养康复费,社保能报吗?社保不能报,所以社保第二解决不了营养康复费,我们再来探讨第三个方面,如果一个人患病三、五天,一两个星期,家里人来照顾是很正常的,但是一旦长期住院三、五个月,慢性疾病治疗三、五年,家人还一直护理就不现实了,就会请护工,以你对**市的了解,请一个护工什么价格?寒暄赞美,建立轻松良好的关系,通过技巧性的发问,让客户自己思考社保的优缺点,通过引导性的反问,让客户认识社保的四个不能解决的问题,对话过程中,对于客户的观点要不断给予肯定,医保不能解决四大问题:自费用药、营养康复、护理费、收入损失。

异议处理(2/2):我有社保,小安:听说两三百一天,刘总:那一个月下来是不是6千到1万的费用,而且这是长期费用,试问几年下来这笔费用大吗?小安:很大,刘总:这个费用社保能报销吗?小安:不能,刘总:所以,我们得出一个结论,社保解决不了第三个问题,就是护理费,对吗?(对)其实对于你来说,在这么大的公司,身居领导职务,收入待遇都不错,其实前面这三个问题虽然是压力,都还可以解决,你想过没有最大的压力是什么?小安:没想过。

刘总:我们来看看,你的房子是按揭的还是全款的(按揭的)车子是按揭的还是全款的(按揭的),你家每月的生活费是多少(3千、5千、1万),未来孩子的教育费、平时生活中的人情往来,这5大刚性费用平时我们能正??且蛭阌谐中榷ǖ氖杖?,但如果一旦发生大的疾病意外需要长期治疗的时候,不管你的老板有多么仁慈,你的收入会不会降低?小安:会,甚至有可能中断。刘总:所以一个人有持续稳定的收入,有两个前提条件,第一有赚钱的能力,第二有健康的身体,其中赚钱的能力不太可能瞬间消失,因为是长时间学习、工作的积累,但是健康的身体,通过前面我们的论述,是不是会存在一定的风险,一旦风险发生,收入就会有巨大的损失,但是五大刚需还要开支,这时会不会对家庭造成巨大影响?小安:是的。

刘总:但是这部分收入的损失,不论你是公务员还是企事业单位,社保都是不报的,最后我们得出一个结论,社保不能解决的第四个问题就是收入损失的问题。像小安你也是见多识广、有思想的人,请问你有什么好的办法来解决这四个问题?小安:几种方式吧,比如存钱、买门面、买基金,我就倾向于买基金,刘总:买基金也是一种选择办法,你选择这个解决方案,肯定做过专门的研究,你认为买基金来解决上面的问题有哪些优势?小安:有收益,刘总:凡事都有两面性,那么你想过买基金对应的缺点是什么?小安:有风险,刘总:那么很显然这并不是最佳方案吗,假如我有一个方案既能满足你刚才说的优点,又能解决你刚才说的缺点,而且是用以小搏大、四两拨千斤的方式,你有兴趣了解一下吗?小安:有。


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