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国寿2019收展组织发展盈利模型建立及面谈要点54页.ppt

  • 更新时间:2019-06-22
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公元207年冬至208年春,当时驻军新野的刘备在徐庶建议下,携关羽、张飞三次到襄阳隆中拜访诸葛亮,但直到第三次方得见。诸葛亮为刘备分析了天下形势提出先取荆州为家,再取益州成鼎足之势继而图取中原的战略构想。收入=业绩?有没有业绩不错,但因参会、访量不足,新人津贴/培训津贴为零的案例?收入=增员?有没有大量新增,但收入还是不尽人意的案例?收入=职级?有没有晋升主管后管理津贴不足百元的案例?收入=遵循“游戏规则——基本法”,关键点:清不清楚“游戏规则”。成也收入,1、伙伴为何而来、究竟想要的是什么?2、伙伴有什么资本和资源?3、伙伴怎样才能得到自己想要的?

我是外勤,伙伴收入比我还高?四位数收入去辅导五位数的人,都不好意思开口?伙伴收入已经不错了?主管“无欲无求”,怎么也谈不动、怎么也叫不动?伙伴比我懂基本法?收入=运用“游戏规则——基本法”,关键点:会不会用“游戏规则”,败也收入,1、我们怎么管理伙伴?2、我们有什么资本和资源?3、怎样才能得到我们想要的?

我是内勤,为何要建立盈利模型?1、量大 一年内伙伴占比高:整个销售队伍接近70%的新人,主管队伍接近50%的新主管 。2、技弱 营销团队的管理技能和展业技巧需要实践沉淀,无法在短短三个月或者一年内完全掌握。3、育难 目标不清晰,路径不明确,收入无法保证的情况下容易流失,新人带新人有点难。4、好导 新人、主管是一张白纸,以面谈做收入引导和职涯规划让新人走发展正道。

建立模型从收入面谈开始!收入面谈的意义,对伙伴:清晰收入来源,工作有动力,提升个人收入,从业有信心,明确发展方向,晋升有方向,对岗位:提升队伍指标,提高岗位绩效,提升岗组联动,提高岗位价值,提升面谈能力,提高岗位技能,盈利模型利益点分析,对于收入的疑问:(1)在这里,我的收入有哪些?——收入构成,(2)有没有明确的东西保障我能拿到收入?——全国通用的“基本法”,(4)我要做什么才能拿到收入?——路径引导,(5)我要怎么做才能拿更高的收入?——发展规划,目的:让“算计基本法”转变为“运用基本法”。,技巧:以收入面谈切入组织发展,激发意愿,在目标规划中强化路径引导。新人签订代理合同的第1-12个月,每月按该新人当月FYC的10%向其直接推荐人计发。

面谈要点:1、在认同的基础上:如果你认为这个行业确实不错,你可以推荐和你一样优秀的人一起来合伙,2、推荐优秀的人(有业绩),公司额外奖励10%给推荐人,可以享受12个月;3、推荐过来的人直接建立终身血缘利益关系,打造事业班底做准备。备注:对增员利益测算,每月增员1人所带来的收益实际是非常大的,让大家明确增员的益处。管理类利润:直辖组、职务、辅导津贴将释放管理红利,直辖组津贴=直辖组当月FYC×直辖组津贴比例×主管管理品质考核系数,最高比例22.8%!培育类利润:做强直辖利于组织持续扩张持续育成,金句一:组织发展就像盖房子,房子多了收入就多了!金句二:培育津贴获取意味着你已经借助平台实现了连锁经营第一步!金句三:直辖组只有一个,但是培育组可以有无限多个!N个所辖组利润贡献高于一个直辖组利润贡献!


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