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分享健康险大额保单开拓面见前准备沟通要点案例分析18页.pptx

  • 更新时间:2019-06-15
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面见沟通要点,分析做企业人的不易:针对自己开公司经营企业的客户,从理解他们的角度分析企业家面临的各种困难,资金的重要性,客户很觉得很温暖。经济形式分析:比如做企业和国家的经济形式密切相关,经济发展在底时就像泡沫,如同女人化妆,这时企业不好做。经济发展新常态是,在经济下行时把资产变资金;经济上行时把资金变资产,保险就是把资产变资金。,用钱灵活方便,随时可用??突Ш苋贤?,将业养老状况:现在大家都只有一个孩子,将来不可能指望孩子,等年70—80岁了龄大了,大部分人可能都得到养老社区养老,现在要准备好将来养老的费用就很重要。

客户基本信息:男、44岁、文化程度大学本科建筑专业,工程承包人,客户来源:转介绍,首次见面场境:客户家中,家里生了二宝,我去看望祝福,保险观念:首次面见,保险观念淡漠,家中无人购买过保险,沟能要点:说明他上有老、下有小,责任重、压力大,建议他给自己买,对自己不负责任、对家庭责任、对孩子责任。首次客户不认同给自己买。沟通孩子健康和教育的重要性,客户认同。

首次成交:二宝购买大瑞鑫及医疗险,保费1.5万、教育险保费5万,客户本人成交的时机:二宝生病住院,购买的医疗险报销很快到帐,客户觉得保险真是有用我不停重复他自己买健康险的重要性,画爬坡图说明,客户最终认同。买60万保额的大病险,保险购买情况:已购买280万大病险,其中150万是防癌险。二次面见沟通要点:你购买的280大病险中,有150万是防癌险,防癌险优点:保费低,是针对底层百姓的惠民险,是那些想买保险,又买不起其它险种人,防癌险缺点:出非常突出,只针对癌症,保障范围窄,保障缺失,没有身价保障。

给客户身价定位:对你来说身价保障额度远远不够,你这个年龄,这样收入的年轻人都在配大额保单。你们的眼光更超前,在国外要想做高保额会有很多限制,还得没有任何住院记录。根据你的收入情况,你的保障缺口很大,你的保额应该是3000万。但千万保额要想保进来很难要求非常严苛,你可以逐步保到位??突У姆从Γ耗闼档挠械览?,我能再保多少我:你可以再保大病保险130万。

沟通要点,同理心:你把总保费和保额算起来真是觉得差不多。警示:正因为倒挂,这才是给我们提个醒,这是我们能买保险的最后机会了,再不买就没机会了,康悦计划这么好的保障方案,你妈妈到56岁想买也买不了。风险不可控:这个险种购买后180天若有合同约定情况发生,立即就会有保障,我们要把这个也算进去,其实保险公司也承担了很大的风险。借助介绍人的力量:介绍人给新客户打电话(说这么好的险种我都买了,你不买吗!春玲姐人很好,买保险也是看人的)。顺利成交:先给妈妈买了20万保额(客户人在**、微信沟通、顺利完成空中投保),递送保单:客户在**,妈妈的保单出来后,客户让我快递过去,我坚持亲自送去**,客户:保单你就快递过来吧,给你填麻烦了,我:我喜欢这样的麻烦,你这么孝顺,我一定要亲自去拜见你,注:亲自面见递送:目的二次开拓。

面见沟通要点:高度赞同孝敬长辈:你这么孝顺爸妈,你的爸妈真的很幸福。其实在家里最值钱的是你,在爸妈眼中你才是他们心中的大宝贝,你没有保障,爸妈最放心不下。你看介绍人也买了130万保额。我:这个也是和国际并轨,不是想买多少就能买多少,根据你的收入保额身价在2000---3000万但超过1000万的保额要求很严苛,很难一下保进来,我因为是三星会员,公司给了我们优先的免体检额度,你可以先保130万,后期我再有额度会最先告诉你。顺利成交:客户没有异议成交130保额健康险。


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以下是对"分享健康险大额保单开拓面见前准备沟通要点案例分析18页.pptx"的评论
  • f********7  评论时间:2019-07-05 11:45:57 
    案例有借鉴性
  • a****y  评论时间:2019-06-16 12:14:35 
    案例讲解,有一定借鉴吧。

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