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国寿福签单分享价值观念方法步骤案例18页.pptx

  • 更新时间:2019-06-14
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认识重疾险 ——国寿福特训营,保单整理,伙伴:*总,你好!你家保单买的基本都是理财险,理财很好可以解决我们的养老问题,但人这一辈子谁都不能保证不重疾,而且在中国很多人都是生病走掉的,如果不是生病走掉的,那就是还没有来得及生病就意外走掉了,这个观点你认同吗?(与客户之间一定要有互动,千万不要你说你的,不顾及客户的想法。得到客户认可这个观点我们才能进行下一步。)平时我们省吃俭用存点钱不容易,可是一旦生病这些积蓄就打了水漂,根本抵御不了高额的医疗费,辛苦赚的钱等于是帮医院赚的!

客户:(1)是的——可继续沟通观念或导入产品;(2)我有社?!山徊蕉陨绫=薪步?,分析社保与商保的区别;(3)已买过健康险——可根据客户的身价、经济情况进行大保额销售法,做足保额!保单整理,寻找突破口,促成大额单,社保切入,导入康悦,老板你看社保对于我们的保障还是有很多的不足,只因为社保只保而不包,所以才会有商业险对接社保的不足,“社保+商?!蔽颐堑纳畈呕岣篮脋接下来介绍康悦,一定是要介绍到客户认可康悦(此处是重点)用康悦来促成国寿福而不是用国寿福来促成康悦。

导入国寿福,我们这个大社保不错吧一年只需要三千多(一般是三千国寿福+康悦客户容易接受,因为保费低廉,保障高),重点:切记不是捆绑就是一体的需要三千多,根据客户经济情况和保险意识进行金额的调整,臻享版少交1年是一个很好的促成点,这次臻享版出来是一个很好的契机。

借力平台,事半功倍,案例一(深知客户有实力,但保额并没有做足),自展国寿福:客户自身保险观念也还可以,顺利签单4300元!后续臻享版出来后,刚好公司有平台,就以邀请其参加体检为借口,当场又签了4300同样的保额。成功案例,同样的做家庭保单整理,在整理这个家庭保单就发现小孩子的保险没有做,几次跟客户沟通,但是客户都不怎么感兴趣!同样等臻享版问世后我就再次给他发信息说了,沟通几次客户就同意买了!

案例二(家庭保单整理,家长有保单,孩子没有),案例三(通过转介绍,做团单,并坚持不放弃健康险的促成),案例三具体内容:一位团险客户A保险到期了,原现业务员离职。是我客户B介绍我过去给他做服务及保险,当时做了4+1  7500元。之后我向A打听B对于保障型产品的保险观念。A说:是他是土老板,其他保险不会买的。但是我没有放弃,团险做成之后以给他送粽子为由去他厂里我就和他说了我们的康悦,当时时间也比较紧张,就给客户发了计划书。几天后与客户B联系,客户称已回老家,回来后和我联系。大概半个月时间主动给我打了电话,当时说涉及理赔员工用了一百多,赔不赔都行。我就抽空和他约了时间过去,客户有投保意向,可是要听老婆意见,结果老婆直接电话里拒绝了。

后来我就要求和她老婆见面,初次和她老婆见面我带了随手礼一个毛巾过去,然后也讲了国寿福和康悦。但是比较第一次见面老板娘对我还是有点提防,于是直接邀约上平台,以体检为突破口。因为当时从夫妻俩口中得知最想给儿子买,那现场促成30万,老板娘说买这么多,老公和小儿子就没钱买了,那就帮她保额调整下来,当场就做了,后续和他说了等这份保单出来后20天她老公和小儿子就可以买优享版,少交一年保费,老板娘听了说挺好的!也想考虑要不要给自己再买点,她自己在平安买过重疾,那接下来的目标就是优先把她老公和小儿子都做完犹豫期过了之后再去开拓她自己的那一份然后索取转介绍。我的感悟,积少成多,多拜访,有行动力才会有收获!勤奋+努力,不积跬步,无以致千里!


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